Активные продажи в конкурентной среде

Тренинг-интенсив, который проходит в формате бизнес-мастерской. Участники в реальном времени прокачивают сценарии взаимодействия со своими конкурентами на рынках. Практическая работа происходит в индивидуальном формате и взаимодействии рабочих групп: за время семинара каждый участник выстраивает ходы отстройки от конкурентов и модули взаимодействия с Клиентами.
 

ЦЕЛЬ ПРОГРАММЫ: Выстраивание системы продаж на производственных предприятиях в условиях высокого уровня конкуренции на рынке.

РЕЗУЛЬТАТЫ:

• Диагностика проблем, связанных с отстройкой от конкурентов;
• Участники освоят 3-х методик подготовки к конкурентным продажам и отработают их на практике;
• Участники прокачают навыки уверенной презентации компании и продукта по телефону;
• Участники получат работающую программу отстройки от конкурентов на разных уровнях глубины проработки – от уровня конкретных возражений на переговорах до уровня выстраивания стратегии маркетинга организации на длительный период времени.

ПРОГРАММА

ТЕМА 1: КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА: ГДЕ ИХ ВЗЯТЬ, ЕСЛИ ВСЕ ПРЕДЛАГАЮТ ОДНО И ТО ЖЕ?

• Отличие от конкурентов: откуда оно берется?
• Ошибки поиска конкурентных преимуществ.
• Тактика поиска конкурентных преимуществ: полевой бенчмаркинг.
• Упражнение: «Создаем матрицу собственных конкурентных преимуществ»

ТЕМА 2. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ. КОММУНИКАТИВНЫЕ МОДЕЛИ ОТСТРОЙКИ ОТ КОНКУРЕНТОВ.

• Упражнение. «Возражения, связанные с конкурентами: создаем актуальные списки».
• Инструменты преодоления возражений, связанных с конкурентами: три причины, бесконфликтная техника, расшатывание пьедестала.
• Упражнение: «Отстройка от конкурентов: экспромтом»

ТЕМА 3: УНИКАЛЬНЫЕ ТОРГОВЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ (УТП): КАК ВСЕ ВРЕМЯ БЫТЬ НА ШАГ ВПЕРЕДИ КОНКУРЕНТОВ?

• Модель УТП Р. Ривза: почему она не всегда работает?
• Плюсы и минусы концепции УТП в сравнении с концепцией конкурентных преимуществ.
• Алгоритмы создания явных и тайных УТП. • Сценарии создания Уникальных Торговых Предложений для разных типов Клиентов.
• Упражнение: Value Proposition Canvas: методика изучения сознания потребителя.
• Упражнение: «УТП для Вашего продукта на местах».

ТЕМА 4: ТЕЛЕФОННАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ ЭКСПРОМТОМ

• Кому и что презентовать? Вспоминаем о группе закупок.
• Технология 7 вопросов/ 4 языка.
• Короткая презентация по телефону: что в ней должно быть?
• Серия упражнений на создание презентационных модулей.

ТЕМА 5: БОЕВЫЕ ПОЕДИНКИ ПРЕЗЕНТАЦИЙ

• Итоговый батл на отработку полученных инструментов.
• Упражнение: «Война войной, а продажа по расписанию».

КАК ПРИНЯТЬ УЧАСТИЕ

Регистрация через куратора программ обучений Юлию Сметанину +7 912 23 23 004 Smetanina@uralcci.com

КОНТАКТЫ

Юлия Сметанина
+7 912 23 23 004
Smetanina@uralcci.com